举例来说：客户如果是肚子饿，你应该让他吃饭而不是喝水，确认他的需要是填饱肚子之后，再去细分他喜欢面食还是米饭，喜欢什么口味，是咸辣还是清淡，要一一满足客户的需要，并养成分析客户需求的习惯，才能拥有一个满意的客户。

如果你是客户，你会不会跟你自己买东西呢？你的重点是否已经足够满足你自己呢？如果你的方法，态度，都没有办法令自己购买，怎么可能让客户购买呢？所以在销售任何商品给客户之前，先试着销售这样的商品给你自己，自己说服自己购买，一人同时扮演两个角色，一个是销售一个是客户，如果你能够成功的销售商品给你自己，你就已经成功百分之八十了。

所以花一点时间分析一下自己，除了商品需求之外，你还有哪一些需求需要被满足，其实在了解自己的过程中就等于已经在了解客户了。

不仅仅是拿客户来当作自己练习的对象，你周边的朋友亲人也可以。多问自己为什么，他为什么说这句话？他为什么做这件事？他为什么会用这种态度回应？他为什么会生气？他为什么会很满意很开心？每一次这样问自己你都会有成长。客户也是人，透过这种思考方式你会越来越了解人的想法，人的需要，而你也会对人多一分体谅，多一分关怀，多一分贴心！

甚至可以在你练习完之后去询问对方找正确答案，用这样的方式只要不断的去练习就可以帮助一个销售人提升其察言观色的能力，终究你会发现自己越来越懂得客户要什么，越来越容易在角色转换的练习中进到客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为掌握客户心理。

曾经在保健用品市场上做销售员的时后遇到过一个六十几岁的妇人，很富有但是因为先生早逝儿女又不在身边，因此每一天陪伴她的就是寂寞和孤独，我每一次为她所做的事很简单，就是不断的提醒她过去的回忆，让她从过去的点点滴滴中侃侃而谈，而我最重要的工作就是专注的倾听和投入，和不时的与她的谈话内容呼应。

每一次的拜访都有很好的气氛，当然每一次的拜访也都有很好的业绩，我在做销售吗？是的，但是我销售的是客户的需要而不是商品，因为我满足了她被了解的需求，被倾听与被重视的需求，所以他也回应了我的需求，就是我的销售业绩！所以除了商品之外，你是否还发现了客户其他的需求？

客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者，甚至是客户的知音。搞定客户其实不难，要了解客户才是要下功夫研究的地方。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至是期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！

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