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3定制和成品，在终端门店实现融合

越来越多的消费者希望减少购物流程和对接环节，获得相对完整的交付方案，这也是统一家居风格的需求。成品家具（或者说活动家具）企业在满足全屋家具方面已经较为成熟，而定制家具从卫浴橱柜扩张到全屋，抢占了成品家具相当大的一块市场。

问题在于，成品家具和定制家具天然属于两种不同的产品，生产和营销特点存在着天壤之别。到目前为止，成品家具企业能够在定制领域做到出类拔萃的极为稀少，而定制家具企业所主打的“全屋定制”，也主要通过代工或采购的方式完成配套，但这又很容易带来风格不匹配，或质量不统一等许多售后问题。

定制和成品如何融合？从生产端来看是极为困难的，突破口很可能在终端门店。原因在于，成品家具和定制家具的目标客户具有相当大的重合性，而定制家具的入户时间一般早于成品家具，更容易成为家居消费的上游“入口”。

不仅如此，成品家具和定制家具要实现更好的融合，产品风格的匹配和把控非常重要。这一点，对于更加熟悉当地市场的经销商来说，选择合适的定制家具和成品家具品牌进行组合运营，将具有更高的效率。而在销售过程中从售前测量、导购，到售中设计、服务，以及售后的安装、维护等等，以门店为主体将更具灵活性。

当然，能够成功整合起成品家具和定制家具的门店经销商，一定是具有着较强的资金实力和运营实力，这也是未来门店升级的一个重要方向。

这里没有讨论的是从家具到建材（包括地板、窗帘、护墙板等）的全品类整合，因为这对于单一门店来说是非常困难的，即便对于多品类、多门店的家居经销商，如果没有强大的全案设计能力，也具有很大的风险。

4主动营销，拥抱新技术和新工具

2019年，摆在终端门店眼前最重要的一个问题仍然是“流量从哪里来”。从以往来看，门店的获客途径主要是这几种：第一种是靠商场、门店的自然客流，这部分具有很大的随意性，而且正在快速减少；第二种是通过主动“行销”，走到小区、楼宇甚至在建楼盘当中获得，这部分市场也早已被各方盯上；第三种，是通过异业联盟、设计师订单等获得，代价较高。

当然还有一些是从电商渠道转化到线下而来，以及一些服务做得较为系统的门店，会有较高的老客户转介绍率。

无论上述哪种方式，市场基本上已经被开发殆尽。经销商或者门店不可谓“不努力”，相反他们是为生存发展而最为努力的一个群体。

但真正的营销战役，往往不是靠“蛮力”，还需要借助工具、技术和技巧。未来的家具终端门店，必须主动拥抱新技术、使用新工具，为消费者提供具有“惊叫感”的体验。

例如，尚品宅配通过为客户提供“免费设计”，成就定制家居行业经典的营销案例。而随着云设计软件的成熟、普及，为客户提供更加细致、可视化的设计服务，已经成为门店的必备技能之一。

在移动互联网“产品即内容，服务即营销、社群即互动”的时代，包括微信公众号在内的新媒体运营，抖音、微视为代表的小视频平台甚至小程序等，任何一个工具都可以成为终端门店营销的利器。

实际上，这是门店摆脱地理限制，更好拥抱线上的绝佳方式。总而言之，终端门店的未来一定不能过度等待、依靠总部厂家的支持，而应该自下而上的主动探索多种可能，成为线下营销的主体。

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另一方面，门店的工作人员必须走专业化道路。从软装搭配到人文修养，未来门店的工作人员应该是真正的“家居生活达人”，能够在各个方面给予消费者一定的建议，而不是始终盯着客户的“钱包”。这需要系统化的培养、培训，更需要在门店经营过程中不断筛选和保留优秀的员工。

此外，专业的“外脑”对于门店来说也将越来越重要。在产品、服务、营销甚至设计等各方面，一个门店不可能做到“样样精通”。这时，通过专家来更快的落地和实行，将是优秀门店和普通门店的另一个分水岭。

最后，家具门店的未来一定是属于那些“积极的行动者”，而不是消极的抱怨者。门店的形态可能会发生变化，产品的类别可能会变化，营销的方法会不同，而门店唯一的目标就是通过不断挖掘和创新工具和方法，满足甚至超越终端客户的需求，以专业制胜，以口碑赢市场。

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